Kérj mindig többet, mint amit el akarsz érni!
Sohase mondj igent az első ajánlatra!
Fogadd meghökkenéssel a másik ajánlatát!

Íme mit mond Roger Dawson:
"Nézzünk szembe a realitásokkal! Amikor leülünk tárgyalni, szinte biztos, hogy a másik ugyanazt szeretné megkapni, amit mi. Nem létezik varázserejű nyer-nyer megoldás. Ha a másik venni akar tőlünk, a legalacsonyabb árra fog törekedni, mi viszont nyilván a legmagasabbra. Ha elad nekünk, fordított a helyzet.

A Nyerő tárgyalási taktikák más koncepcióra épül. A könyvben ismertetett technikák és alapelvek segítségével úgy nyerhetünk meg egy tárgyalást, hogy közben tárgyalópartnerünk úgy érzi, ő nyert.

A tárgyalásnak meghatározó szerepe van az üzleti életben. Ha előre akarunk jutni -- legyen szó fizetésemelésrõl, gépek beszerzésérõl vagy üzlettársi kapcsolatok formálásáról --, ismerni kell az alku szabályait. Könyvem segít ezek elsajátításában. Alkalmazásuk biztosítja, hogy mindig elsõként érjünk célba."
Részletek
Bevezetés -- Mi a nyerõ tárgyalás?

Első rész A NYERŐ TÁRGYALÁSI JÁTSZMA

Megnyitási taktikák:
Követeljünk többet, mint amit el akarunk érni! * Sose mondjunk igent az első ajánlatra! * Lepődjünk meg a másik fél követelésén! * Kerüljük a konfrontáló tárgyalást! * A vonakodó eladó és a vonakodó vevõ * Alkalmazzuk a satutaktikát!

Középjáték-taktikák:
Mit tegyünk, ha olyannal tárgyalunk, aki nincs felhatalmazva a döntésre? * A szolgáltatások csökkenő értéke * Középjáték taktikák: Soha ne javasoljuk a különbség megosztását! * Mit tegyünk, ha holtpontra jut a tárgyalás? * Mit tehetünk patthelyzet esetén? * Mit tegyünk, ha zsákutcába jutott a tárgyalás? * Mindig kérjünk valamit cserébe!

Végjáték taktikák:
Jófiú-rosszfiú leosztás * Szalámitaktika * Hogyan csöpögtessük az engedményeinket? * Már felajánlott engedmények visszavonása * Játsszunk a könnyű elfogadhatóságra!

Etikátlan taktikák
A mézesmadzag * Elterelő hadművelet, avagy a "vörös hering" * Mazsolázgatás * Szándékos hiba * Önkényes feltételezés * A megfejelés * Hamis információk elhintése

Tárgyalási alapelvek
Hagyjuk a másikat, hogy először ő tegyen ajánlatot! * Az okos butának tetteti magát * Soha ne hagyjuk, hogy a másik írja meg a szerzõdést! * Többször is olvassuk át a szerződést! * Fura árazás * Az írott szó hatalma * Mindig az adott kérdésre összpontosítsunk! * Mindig gratuláljunk a másiknak!

Második rész NEHÉZ TÁRGYALÁSI PROBLÉMÁK MEGOLDÁSA

A közvetítés művészete * A döntõbíráskodás művészete * A konfliktusmegoldás művészete

Harmadik rész A NYOMÁSGYAKORLÁS ESZKÖZEI
Az idő nyomása * Az információ hatalma * Ne tétovázzunk -- ha kell, álljunk fel! * Eszi vagy nem eszi... * Fait accompli * Forró gesztenye * Ultimátumok

Negyedik rész TÁRGYALÁSOK NEM AMERIKAIAKKAL
Hogyan tárgyalnak az amerikaiak? * Hogyan kössünk üzletet amerikaiakkal? -- Útmutató nem amerikaiaknak * Az amerikaiak tárgyalási stílusának jellegzetességei * A nem amerikaiak tárgyalási stílusának jellegzetességei

Ötödik rész A JÁTSZMA RÉSZTVEVŐINEK MEGISMERÉSE
A nyerő tárgyaló személyes tulajdonságai * A nyerő tárgyaló beállítottsága * A nyerő tárgyaló nézetei

Hatodik rész HOGYAN SZEREZZÜNK HATALMAT A MÁSIK FÉL FELETT?
A legitimitás hatalma * A jutalmazás hatalma * A kényszer alkalmazásának hatalma * A tisztelet hatalma * A karizmatikus hatalom * A szakértői hatalom * A helyzet hatalma * Az információ hatalma * A hatalmak kombinációi * Az őrültek hatalma * A hatalom egyéb formái

Hetedik rész HAJTÓERŐK A TÁRGYALÁSON
Versenyszellem mint hajtóerő * A megoldás vágya mint hajtóerő * Személyes hajtóerő* Szervezeti hajtóerő * Beállítottságból fakadó hajtóerő * A nyer-nyer típusú nyerő tárgyalás